Automatyzacja działań marketingowych i sprzedażowych niesie ze sobą wiele korzyści, z których najbardziej oczywistymi są m.in. zwiększenie sprzedaży produktów, szybsza komunikacja z klientem czy zachęcenie e-nabywcy do finalizacji zamówienia. Coraz częściej docenianą zaletą tego rozwiązania jest również jego wpływ na optymalizację kosztów związanych z realizacją procesów marketingowo-sprzedażowych. Nie dziwi zatem, że z systemów tego rodzaju korzysta coraz więcej administratorów sklepów internetowych, a także platform B2B, za pomocą których możliwe jest składanie zamówień.
Czemu służy automatyzacja działań marketingowych i sprzedażowych?
W działalności sprzedażowej samo gromadzenie leadów jest wierzchołkiem góry lodowej – nie każdy bowiem klient, który pozostawił kontakt na stronie, jest faktycznie gotowy do kupienia produktu. Często potrzebuje on dodatkowych informacji, oczekuje przedstawienia konkretnej oferty, a także liczy na dodatkowe „zachęty”, które wpłyną na wzrost jego gotowości zakupowej. Nierzadko również, by skłonić nabywcę do zakupu, trzeba nawiązać z nim bardziej trwałą relację, opartą na edukacji, a to z kolei jest procesem czaso- i kosztochłonnym. Wraz z tym pojawia się potrzeba specjalizacji obsługi w taki sposób, by przebiegała ona sprawnie, nie była natarczywa, ale jednocześnie nie generowała zbyt dużych kosztów, związanych z zaangażowaniem pracowników działu handlowego w kontakt z klientem. Z drugiej strony, dość dużym ograniczeniem sprzedaży w kanale elektronicznym jest to, że sprzedawca nie zawsze może oddziaływać na klienta w czasie rzeczywistym, tak jak ma to miejsce w przypadku sprzedaży bezpośredniej. Właśnie dlatego jedną z głównych bolączek e-commerce są porzucone koszyki zakupowe, co praktycznie nie zdarza się podczas kupowania poza siecią.
Do rozwiązania opisanych wyżej problemów często wykorzystywano narzędzia analityczne, które gromadziły dane pozwalające bardziej lub mniej trafnie ocenić, z jakiego powodu klient zrezygnował z finalizacji transakcji. Niemniej jednak analiza zawartych w nich informacji wymagała posiadania dość szerokiej wiedzy analitycznej, odnosiła się też do danych historycznych, a zatem nie pozwalała na podejmowanie działań sprzedażowych w czasie rzeczywistym. Naprzeciw tym wyzwaniom wychodzi automatyzacja działań marketingu i sprzedaży. Współczesne rozwiązania IT pozwalają na gromadzenie danych na temat potencjalnych klientów pochodzących z różnych źródeł, w tym z wyszukiwarek internetowych, mediów społecznościowych, stron firmowych, a także aplikacji mobilnych. Rozwiązania te umożliwiają dość trafne rozpoznanie potrzeb klientów (na podstawie historii ich zakupów czy produktów, którymi są zainteresowani), a także zaplanowanie i realizację różnych kampanii marketingowych adresowanych do wyodrębnionych segmentów rynku. W efekcie, mimo że część działań związanych z obsługą marketingowo-sprzedażową automatyzuje się, możliwe jest zachowanie spersonalizowanego przekazu marketingowego i dopasowanie działań z zakresu obsługi do potrzeb konkretnego klienta.
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
