Aby współcześnie z sukcesem zarządzać sprzedażą, nie wystarczą już talent, dobre wyczucie rynku i wysokie kompetencje komunikacyjne. W obecnych warunkach bardziej niż kiedykolwiek wcześniej o trwałym sukcesie lub porażce decydują doskonale przygotowana strategia sprzedaży, jasno wytyczająca cele i kierunki działań, perfekcyjnie zaprojektowany i dostosowany do cyklu zakupowego klienta proces sprzedaży oraz efektywny system kontroli i informacji zwrotnej w zakresie działań sprzedażowych i ich wyników.

Cele marżowe jako instrument zarządzania sprzedażą

Te czynniki, wraz z odpowiednimi kompetencjami zespołu sprzedażowego, właściwym poziomem zaangażowania i motywacji pracowników, a także elastycznością organizacji i umiejętnością jej szybkiego reagowania na zmieniające się warunki rynkowe, stanowią obecnie fundament sukcesu sprzedażowego przedsiębiorstwa.

Jednym z istotnych elementów dobrze funkcjonującego systemu zarządzania sprzedażą są prawidłowo wyznaczone cele – dla całej firmy, poszczególnych zespołów sprzedażowych i w końcu dla każdego z handlowców w formie celów indywidualnych. W kontekście zarządzania sprzedażą cele w wymiarze finansowym najczęściej odnoszą się do sprzedaży lub marży. W przypadku kiedy handlowcy nie mają wpływu na wysokość marży, nie znają jej poziomu i mają ograniczone uprawnienia w zakresie kształtowania ostatecznych cen sprzedaży, zastosowanie mogą mieć cele sprzedażowe. Jeśli natomiast handlowcy znają poziom realizowanej marży ze sprzedaży i mogą aktywnie na niego wpływać, bardziej adekwatne i skuteczne będzie wykorzystanie celów marżowych. Rozliczanie handlowców z osiągniętego poziomu marży, a nie sprzedaży, pozwoli przede wszystkim uniknąć pułapki zwiększania sprzedaży „po kosztach”, czyli przy minimalnym poziomie rentowności, spowodowanego dążeniem handlowców do zwiększania wolumenu transakcji za cenę stosowania maksymalnych upustów i rabatów, tak by osiągnąć cele sprzedażowe. W przypadku wykorzystania w zarządzaniu sprzedażą celów marżowych zjawisko to jest zniwelowane, a handlowcy dążą do realizacji marży zgodnie z założeniami firmy. Dodatkowo zastosowanie celów marżowych podnosi ogólną świadomość handlowców w zakresie rentowności działania firmy. To rozróżnienie pomiędzy celami sprzedażowymi a marżowymi jest szczególnie istotne w przypadku zastosowania w przedsiębiorstwie systemów premiowych lub prowizyjnych dla sił sprzedaży, powiązanych z realizacją celów. W takiej sytuacji stosowanie celów sprzedażowych przy jednoczesnym umożliwieniu handlowcom udzielania rabatów może w skrajnym przypadku doprowadzić do sytuacji, w której zwiększanie wolumenu sprzedaży staje się dla firmy niekorzystne. Ma to miejsce, jeśli handlowiec realizuje plan sprzedaży, ale poprzez nadmierne obniżanie cen osiąga bardzo niską rentowność sprzedaży. Firma musi wówczas wypłacić mu prowizję lub premię, jednocześnie uzyskując w efekcie jego pracy jedynie niewielką marżę. Tego zagrożenia można uniknąć, stosując cele marżowe i wiążąc system motywacji finansowej w działach sprzedaży z celami marżowymi, a nie ze sprzedażowymi. Z punktu widzenia zarządzania sprzedażą w każdym przypadku, w którym handlowiec ma wpływ na marżę ze sprzedaży, zastosowanie celów marżowych jest dla przedsiębiorstwa bardziej bezpieczne, korzystne i efektywne niż oparcie się wyłącznie na celach sprzedażowych.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zasady etyki zawodowej biegłych rewidentów z uwzględnieniem najnowszych zmian prawnych

Zasady etyki zawodowej biegłych rewidentów z uwzględnieniem najnowszych zmian prawnych

Na zawodzie biegłego rewidenta, który jest zawodem zaufania publicznego, ciąży obowiązek rzetelnego oraz prawidłowego wykonywania swojej pracy, utrzymując tym samym wysoką jakość przeprowadzanego badania sprawozdania finansowego.

Czytaj więcej

Wybrane problemy przeprowadzania inwentaryzacji drogą spisu natury

Wybrane problemy przeprowadzania inwentaryzacji drogą spisu  natury

Mimo że inwentaryzacja składników majątku drogą spisu z natury jest niemal tak stara, jak sama rachunkowość, to nadal występują wątpliwości i problemy, które ostatecznie skutkują popełnieniem błędów w tym obszarze. W niniejszym materiale zwracamy uwagę na sześć z nich.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.