Przedmiotem niniejszego artykułu jest omówienie wybranych aspektów fazy przygotowawczej procesu negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa. Jego celem natomiast wykazanie, że właściwe przygotowanie do negocjacji jest najistotniejszym elementem tego procesu i to niezależnie od późniejszego jego przebiegu i ostatecznie wyniku. Bez względu bowiem na sposób negocjowania przez drugą stronę właściwe przygotowanie do negocjacji pozwala elastycznie i świadomie reagować na rozwój wypadków.

Jak przygotować się do negocjacji transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa?

Negocjacje jako proces

Proces negocjacji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa należy postrzegać jako ustalanie szczegółowych warunków, które w efekcie doprowadzą do zawarcia między zaangażowanymi stronami negocjowanej transakcji. W toku tego procesu dochodzi do uzgodnienia wszelkich interesów, stanowisk istotnych z punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron.

Według jednej z wielu definicji negocjacje to dwustronny lub wielostronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia wszystkich zainteresowanych, w sytuacji, gdy niektóre z interesów są wspólne, a inne sprzeczne i wszystkie strony chcą uzyskać porozumienie. W przypadku transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstwa proces negocjacji prowadzony jest przy założeniu, że dojście transakcji do skutku jest w interesie obu stron. W przypadku, gdy założenie to przestanie być aktualne dla jednej ze stron, negocjacje kończą się, a transakcja nie dochodzi do skutku. Gdy założenie to pozostaje aktualne do końca negocjacji, transakcja kończy się finalizacją. Jednocześnie w procesie tego rodzaju mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami, które są oczywiste. Nabywca chce nabyć wartości, które dostrzega w przedsiębiorstwie za jak najmniejszą cenę. Zbywca chce zbyć te wartości jak najkorzystniej w danym momencie. Z tych powodów w toku negocjacji strona nabywająca będzie szukać aspektów, które wpływają na obniżenie ceny, natomiast strona zbywająca będzie eksponować te elementy przedsiębiorstwa lub sytuacji rynkowej, które wpływają pozytywnie na jego cenę.

Nie należy bowiem zapominać, że transakcja tego rodzaju z założenia odbywa się w sytuacji deficytu informacji, w szczególności po stronie kupującej. Z tego powodu niezwykle istotnym elementem przygotowań do negocjacji są wnioski i rekomendacje płynące z procesu due diligence i wyceny przedsiębiorstwa. Warto w tym miejscu zauważyć, że zarówno dla strony nabywającej, jak i zbywającej działania te mogą przynieść korzyść w aspekcie przygotowania do negocjacji.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 83/2022

Cykl rotacji zobowiązań (DPO), czyli... czy dostawcy mogą w większym stopniu kredytować darmowo naszą działalność?

Cykl rotacji zobowiązań (DPO), czyli... czy dostawcy mogą w większym stopniu kredytować darmowo naszą działalność?

Jeżeli chcesz poznać wartość pieniędzy,

Spróbuj ich trochę od kogoś pożyczyć.

Benjamin Franklin


Płatności za kupowane od dostawców towary, materiały i usługi stanowią zwykle znaczną część wydatków pieniężnych każdego biznesu. Nierzadko kupujący otrzymują od sprzedających tzw. kredyt kupiecki, czyli odroczenie zapłaty za przedmiot zakupu o ustaloną liczbę dni od daty jego otrzymania. Zazwyczaj odroczenie płatności jest darmowe i nie wiąże się z żadnymi kosztami. Wpływa to pozytywnie na przepływy pieniężne kupującego. Uzyskanie od dostawcy kredytu kupieckiego nie jest łatwe. Zwykle udzielane jest tylko solidnym i wiarygodnym odbiorcom. Miernikiem stopnia korzystania z kredytu kupieckiego od dostawcy jest wskaźnik cyklu rotacji zobowiązań (DPO). Wielkość tego wskaźnika pozwala szybko i niejako „z lotu ptaka” ocenić sprawność jednostki w negocjowaniu z dostawcami warunków kredytu kupieckiego i stopnia jego faktycznego wykorzystania.

Czytaj więcej

Rentowność to nie przepływy pieniężne

Rentowność to nie przepływy pieniężne

Każdy z nas chciałby leżeć na leżaku, na pięknej plaży z widokiem na ocean i tylko co jakiś czas zerkać na telefon i patrzeć jak przybywa nam pieniędzy na koncie. Jak jednak wynika z badania przeprowadzonego na zlecenie Izby Zarządzających Funduszami i Aktywami nadwyżki finansowe inwestuje 20 proc. Polaków, a jedynie połowa wyraża zainteresowanie inwestowaniem w przyszłości. Moim zdaniem wynika to trochę jednak z braku wiedzy ekonomicznej, która jest zaniedbaniem naszego systemu edukacji. Sytuacja ta przecież potem może rzutować na brak odpowiedniej wiedzy w zakresie inwestowania w naszym przedsiębiorstwie. Każda potencjalna inwestycja musi być przecież prześwietlona przed wydaniem środków pieniężnych. Musi wykazać się odpowiednią rentownością oraz tym, że generuje odpowiednie przepływy pieniężne. Stąd nasze myślenie, że jeżeli coś jest rentowne to musi generować nam przepływy pieniężne. Jakieś tam pewnie generuje, ale jak to powiązać?

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.