Na przykładach wielu przedsiębiorstw możemy zauważyć, że systemy prowizyjne kształtują postawy i zachowania pracowników. Jak zatem wykorzystać je do tego, aby działały z korzyścią dla firmy, a nie na jej szkodę? Jak powiązać realizację celów przez handlowców z wynikami firmy – jej sukcesem rynkowym?
Systemy wynagrodzeniowe funkcjonujące w działach sprzedaży nierzadko decydują o sukcesie rynkowym lub jego braku całego przedsiębiorstwa. Czym zatem powinien charakteryzować się taki system? Jeśli zapytamy handlowca, z pewnością odpowie, że powinien on zapewniać wysokie wynagrodzenie i dawać bezpieczeństwo w wypadku zawirowań rynkowych. A jak odpowie menedżer? Najprawdopodobniej będzie oczekiwał od systemu prowizyjnego swoich pracowników jak największego wsparcia dla realizacji celów sprzedażowych przy jednoczesnej minimalizacji kosztów. Trudno nie zgodzić się zarówno z jedną, jak i drugą stroną.
Zasłyszane
Do prezesa zarządu średniej wielkości polskiej firmy zadzwonił przedstawiciel jednego z czołowych polskich banków z propozycją spotkania. Z uwagi na to, że dla tej firmy współpraca z instytucjami finansowymi i ciągłe pozyskiwanie nowych źródeł finansowania jest kluczowym czynnikiem rozwoju biznesu, kilka dni później doszło do wspomnianego spotkania. Ku zaskoczeniu dwóch osób obecnych na spotkaniu przedstawiciel banku omówił obecną współpracę firmy z bankiem – sprawa dotyczyła konta bankowego posiadanego przez tę firmę w tym banku i przyczyny bardzo niskich obrotów na tym koncie – sprawdził zgodność danych zawartych w KRS-ie, odnotował kilka wniosków ze spotkania i zmierzał do szybkiego jego zakończenia. Na sugestię ze strony prezesa, że może warto porozmawiać o możliwościach rozwoju współpracy, zapytał, czym się firma zajmuje. Po usłyszeniu odpowiedzi stwierdził, że możliwości współpracy są, ale też byłoby dużo pracy. Oczywiście, przedstawiciel banku wysłuchał potrzeb przedstawionych przez firmę. Spotkanie zakończyło się, a później… nie wydarzyło się już nic. Nie było żadnego kontaktu w celu szczegółowego przedstawienia oferty czy innych działań.
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
