Myśl transformacyjnie!

Każda osoba w biznesie była, jest i będzie zainteresowana efektem końcowym swojej działalności – zyskiem. Oczywiste jest, że na niektórych etapach rozwoju firmy osoby zarządzające mogą zdecydować, że ważniejsze chwilowo mogą być: udziały w rynku, bezpieczeństwo na przyszłość (ang. longevity), rozwój gamy produktów czy usług, kompetencje pracowników, czy też działania inwestycyjne budujące potencjał na przyszłość. Jednak bez względu na branżę i typ działalności – to, czy firma jest profitowa, zawsze jest fundamentem oceny jej wyników.

Ten fakt jest bardzo często pomijany przez ludzi biznesu w momencie, gdy dochodzi do analizy konkurencji. Jakże często słyszymy słowo „CENA”! Cena zaprząta głowy zarządów, marketingowców i sprzedawców. Hasło „CCC” – „cena czyni cuda” – to choroba, która drąży zdecydowaną większość Europejczyków. Tak, Europejczyków – nie mam tu na myśli tylko Polski.

Sprzedażowy neandertalizm

Artykuł ten ma za zadanie wyprowadzać czytelników z tej „choroby”. Cóż, wielu z nich – jestem przekonany – dałoby sobie uciąć rękę (w przenośni), że ponieważ wszyscy klienci mówią o cenie, to ona jest „królową zwycięstwa w biznesie”. Nie dziwię się... Jest takie powiedzenie, że „jeżeli jedynym narzędziem, jakie posiadasz, jest młotek – będziesz mieć tendencję widzieć tylko gwoździe”. Brutalne i... prawdziwe. Europa Zachodnia uczy się sprzedaży dopiero od początku lat dziewięćdziesiątych. Dlaczego? Kraje zachodnie przez wieki były zorganizowane w klastry i grupy lokalne, które broniły, ba, blokowały swój rynek – handlując między sobą. Siła klastrów oraz porozumienia pomiędzy nimi nie wymagały umiejętności sprzedaży. Tak działały Niemcy, Francja, Dania, Szwecja, Norwegia, kraje Beneluksu, Włochy, Austria i Szwajcaria. Hiszpania była odizolowana aż do śmierci generała Franco. Anglia – choć inaczej myśląca i działająca niż reszta Europy – też była relatywnie hermetyczna. Jeszcze 30 lat temu było mało prawdopodobne, aby jakaś zagraniczna firma średniej wielkości mogła tak po prostu wejść na jeden z tych rynków. Końcówka XX wieku to ekspansja globalizacji i początek panowania internetu, co spowodowało „rozbicie” klanów, klastrów i wszelkiego rodzaju „zmów biznesowych”.