Na czym polega choroba „CCC” i jak z nią wygrać? Czym jest myślenie transformacyjne i jak je wdrożyć? Jak myślenie transformacyjne może pomóc w osiąganiu wyższych wyników sprzedażowych?
Każda osoba w biznesie była, jest i będzie zainteresowana efektem końcowym swojej działalności – zyskiem. Oczywiste jest, że na niektórych etapach rozwoju firmy osoby zarządzające mogą zdecydować, że ważniejsze chwilowo mogą być: udziały w rynku, bezpieczeństwo na przyszłość (ang. longevity), rozwój gamy produktów czy usług, kompetencje pracowników, czy też działania inwestycyjne budujące potencjał na przyszłość. Jednak bez względu na branżę i typ działalności – to, czy firma jest profitowa, zawsze jest fundamentem oceny jej wyników.
Ten fakt jest bardzo często pomijany przez ludzi biznesu w momencie, gdy dochodzi do analizy konkurencji. Jakże często słyszymy słowo „CENA”! Cena zaprząta głowy zarządów, marketingowców i sprzedawców. Hasło „CCC” – „cena czyni cuda” – to choroba, która drąży zdecydowaną większość Europejczyków. Tak, Europejczyków – nie mam tu na myśli tylko Polski.
Sprzedażowy neandertalizm
Artykuł ten ma za zadanie wyprowadzać czytelników z tej „choroby”. Cóż, wielu z nich – jestem przekonany – dałoby sobie uciąć rękę (w przenośni), że ponieważ wszyscy klienci mówią o cenie, to ona jest „królową zwycięstwa w biznesie”. Nie dziwię się... Jest takie powiedzenie, że „jeżeli jedynym narzędziem, jakie posiadasz, jest młotek – będziesz mieć tendencję widzieć tylko gwoździe”. Brutalne i... prawdziwe. Europa Zachodnia uczy się sprzedaży dopiero od początku lat dziewięćdziesiątych. Dlaczego? Kraje zachodnie przez wieki były zorganizowane w klastry i grupy lokalne, które broniły, ba, blokowały swój rynek – handlując między sobą. Siła klastrów oraz porozumienia pomiędzy nimi nie wymagały umiejętności sprzedaży. Tak działały Niemcy, Francja, Dania, Szwecja, Norwegia, kraje Beneluksu, Włochy, Austria i Szwajcaria. Hiszpania była odizolowana aż do śmierci generała Franco. Anglia – choć inaczej myśląca i działająca niż reszta Europy – też była relatywnie hermetyczna. Jeszcze 30 lat temu było mało prawdopodobne, aby jakaś zagraniczna firma średniej wielkości mogła tak po prostu wejść na jeden z tych rynków. Końcówka XX wieku to ekspansja globalizacji i początek panowania internetu, co spowodowało „rozbicie” klanów, klastrów i wszelkiego rodzaju „zmów biznesowych”.
Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
