Wzmożona aktywność przedstawicieli handlowych lub służb marketingowych powinna zwykle przekładać się na wzrost wartości sprzedaży (S), a jeszcze lepiej na wzrost uzyskiwanej marży (M). Z drugiej strony działania te będą skutkować wyższym poziomem kosztów zmiennych (Kz), chociażby z tytułu wypłacanych premii, bonusów czy nagród zależnych od sprzedaży.
Skoro koszty zmienne charakteryzują się bezpośrednim związkiem z rozmiarem produkcji lub sprzedaży, spróbujmy się zastanowić, czy również koszty działań marketingowych ukierunkowanych na określony produkt, klienta czy segment rynkowy dają się rozpoznać w kontekście zmienności, po to, aby dokładniej określać progi rentowności (BEP – Break Even Point), a co za tym idzie – móc w oparciu o tak silne argumenty ustalać rozsądne budżety marketingowe.
Przewaga takiego podejścia polega m.in. też na tym, że uwzględniamy nie tylko zmienność kosztów z poziomu sald kont (GL Accounts), np. wynagrodzenie podstawowe to koszt stały, a bonus sprzedażowy wypłacany np. przedstawicielowi handlowemu to koszt zmienny. Okazuje się, że to za mało. Spróbuję zatem rozpoznać zmienność kosztów wywołaną wolumenem sprzedaży lub produkcji, widzianą poprzez pryzmat działań wykonywanych na rzecz określonych wymiarów biznesowych (czyli obiekty kosztów, np. produkt, klient itd), a w dalszej części przeanalizuję strukturę działań marketingowych i poziom kosztów zmiennych wpływających na BEP.
Przyjmijmy zatem następujące założenia potrzebne od dalszych rozważań:
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
