Po co firmy tworzą polityki cenowe? Który czynnik wpływa na wynegocjowane ceny w największym stopniu? Jak poradzić sobie z analizą ogromnej ilości danych o transakcjach zawartych w przeszłości?

Mariusz, regionalny szef sprzedaży, menedżer bankowy z dwudziestoletnim stażem, wrócił właśnie do swojego pokoju z posiedzenia zarządu, na którym zaakceptowano politykę cenową dla produktów kredytowych, opracowaną przez kierowany przez niego zespół. Członków zespołu wybrał osobiście i zadbał o to, aby jego skład był optymalny pod każdym względem. Trójka doświadczonych sprzedawców z różnych regionów, dwóch analityków z zamiłowaniem statystycznym oraz koleżanka zajmująca się administracyjnym wsparciem sprzedaży gwarantowali, że nowa wersja polityki cenowej będzie się sprawdzać w praktyce.

Poprzednia polityka, obowiązująca mniej więcej od trzech lat, była ostatnio przedmiotem powszechnej krytyki. Wysoki poziom skomplikowania, oderwane od rynku oczekiwania wartości minimalnych cen i pracochłonność związana z akceptacją licznych odstępstw rozgrzewały sprzedawców do czerwoności. Mariusz postanowił wziąć sprawy w swoje ręce (a raczej w ręce swojego zespołu) i po wielu analizach zaproponował prostszą politykę cenową, bardziej dopasowaną do aktualnych realiów, a jednocześnie zapewniającą, że po jej wdrożeniu marże udzielanych kredytów pozostaną na niezmienionym poziomie. Jego rozumowanie spodobało się członkom zarządu, którzy jednogłośnie przyjęli nowe rozwiązanie.

Po drodze Mariusz odebrał kilka telefonów z gratulacjami. Jedni byli mu wdzięczni za wprowadzone uproszczenia. Inni wyrażali uznanie dla poziomu przeprowadzonych badań statystycznych. Trafił się także rozmówca, który wcale nie był zachwycony, a na zakończenie powiedział: „Zobaczysz, że nic się nie zmieni. Za pół roku będziemy na twoją politykę narzekać tak samo jak na poprzednią”.

Mariusz usiadł za biurkiem, popatrzył na zegar wiszący na ścianie i westchnął. Zrozumiał, że proces dezaktualizacji opracowanej przez niego polityki cenowej już się rozpoczął. Choć ogłoszona zostanie dopiero za trzy dni…

Po co nam polityka cenowa?

Tak mogłaby się zaczynać opowieść o trudach tworzenia polityk cenowych. Opowieść uniwersalna, bo choć pasuje do moich własnych doświadczeń, to jestem przekonany, że wiele osób, które pracowały nad politykami cenowymi w różnych firmach z przeróżnych branż, może mieć podobne wrażenia.

Zastanówmy się, po co buduje się polityki cenowe. Nie może chodzić wyłącznie o gwarancję unikania niedochodowych transakcji. Gdyby tak było, mielibyśmy do czynienia ze skrajnie defensywnym podejściem stosowanym w jakże ofensywnym obszarze. Efektem byłby mętlik w głowach i wymierne straty organizacji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Rewitalizacja efektywności zarządzania kapitałem ludzkim w organizacji a ryzyko personalne

MC_66_88.jpg

Kapitał ludzki to najważniejszy zasób przedsiębiorstwa, to zbiór właściwości tkwiący w ludziach, to umiejętności, talenty, zachowania, kompetencje – to wartość. Charakteryzuje go nietransferowalność praw własności, co oznacza, że kapitał ludzki jest jedynie w czasowej dyspozycji przedsiębiorstwa. Tym ważnym zasobem należy racjonalnie gospodarować, czyli wykorzystywać potencjał pracy dla wzrostu efektywności funkcjonowania i wartości przedsiębiorstwa. Proces ten wiąże się bezpośrednio z ryzykiem, a sposób zarządzania kapitałem ludzkim determinuje poziom ryzyka personalnego. Ryzyko personalne można modelować, stosując rewitalizację efektywności zarządzania kapitałem ludzkim.

Czytaj więcej

Proces realizacji zamówienia zdolny do generowania zysku, czyli ciąg dalszy o KPI

MC_66_38.jpg

W poprzednim, 65., wydaniu magazynu „Finanse + Controlling” rozpoczęliśmy cykl artykułów na temat KPI, których zadaniem jest zapewnienie zdolności przedsiębiorstwa do generowania zysku. Skupiliśmy się wówczas na wskaźnikach dla procesów sprzedaży i zakupów. Tym razem przyjrzymy się opomiarowaniu procesu realizacji zamówienia, zwanego inaczej strumieniem wartości.

Czytaj więcej

Teoria ograniczeń

Teoria ograniczeń (TOC, Theory of Constraints) to metoda zarządzania, sformułowana przez dr. Eliyahu M. Gold- ratta w latach 70. XX w. U jej podstaw leży założenie, że osiągnięcie długotrwałych zysków jest możliwe, jeśli przedsiębiorstwo właściwie zarządza ograniczeniami, czyli tak zwanymi wąskimi gardłami.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama