Po co firmy tworzą polityki cenowe? Który czynnik wpływa na wynegocjowane ceny w największym stopniu? Jak poradzić sobie z analizą ogromnej ilości danych o transakcjach zawartych w przeszłości?

Mariusz, regionalny szef sprzedaży, menedżer bankowy z dwudziestoletnim stażem, wrócił właśnie do swojego pokoju z posiedzenia zarządu, na którym zaakceptowano politykę cenową dla produktów kredytowych, opracowaną przez kierowany przez niego zespół. Członków zespołu wybrał osobiście i zadbał o to, aby jego skład był optymalny pod każdym względem. Trójka doświadczonych sprzedawców z różnych regionów, dwóch analityków z zamiłowaniem statystycznym oraz koleżanka zajmująca się administracyjnym wsparciem sprzedaży gwarantowali, że nowa wersja polityki cenowej będzie się sprawdzać w praktyce.

Poprzednia polityka, obowiązująca mniej więcej od trzech lat, była ostatnio przedmiotem powszechnej krytyki. Wysoki poziom skomplikowania, oderwane od rynku oczekiwania wartości minimalnych cen i pracochłonność związana z akceptacją licznych odstępstw rozgrzewały sprzedawców do czerwoności. Mariusz postanowił wziąć sprawy w swoje ręce (a raczej w ręce swojego zespołu) i po wielu analizach zaproponował prostszą politykę cenową, bardziej dopasowaną do aktualnych realiów, a jednocześnie zapewniającą, że po jej wdrożeniu marże udzielanych kredytów pozostaną na niezmienionym poziomie. Jego rozumowanie spodobało się członkom zarządu, którzy jednogłośnie przyjęli nowe rozwiązanie.

Po drodze Mariusz odebrał kilka telefonów z gratulacjami. Jedni byli mu wdzięczni za wprowadzone uproszczenia. Inni wyrażali uznanie dla poziomu przeprowadzonych badań statystycznych. Trafił się także rozmówca, który wcale nie był zachwycony, a na zakończenie powiedział: „Zobaczysz, że nic się nie zmieni. Za pół roku będziemy na twoją politykę narzekać tak samo jak na poprzednią”.

Mariusz usiadł za biurkiem, popatrzył na zegar wiszący na ścianie i westchnął. Zrozumiał, że proces dezaktualizacji opracowanej przez niego polityki cenowej już się rozpoczął. Choć ogłoszona zostanie dopiero za trzy dni…

Po co nam polityka cenowa?

Tak mogłaby się zaczynać opowieść o trudach tworzenia polityk cenowych. Opowieść uniwersalna, bo choć pasuje do moich własnych doświadczeń, to jestem przekonany, że wiele osób, które pracowały nad politykami cenowymi w różnych firmach z przeróżnych branż, może mieć podobne wrażenia.

Zastanówmy się, po co buduje się polityki cenowe. Nie może chodzić wyłącznie o gwarancję unikania niedochodowych transakcji. Gdyby tak było, mielibyśmy do czynienia ze skrajnie defensywnym podejściem stosowanym w jakże ofensywnym obszarze. Efektem byłby mętlik w głowach i wymierne straty organizacji.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Zarządzanie przepływem pracy, czyli po co w projektach stosuje się system Kanban?

MC_65_33.jpg

System Kanban tradycyjnie kojarzy się z przedsiębiorstwami produkcyjnymi. Pozwala na zoptymalizowanie poziomu zapasów oraz takie zarządzanie procesami produkcyjnymi, by były one bardziej dopasowane do potrzeb zgłaszanych przez rynek. Korzyści wynikające z tego podejścia szybko zostały dostrzeżone również przez firmy działające w innych sektorach gospodarki. Nie dziwi zatem fakt, że koncepcja Kanban została adaptowana również na grunt zarządzania projektami.

Read more

SAP w branży logistycznej - to logiczne!

MC_65_29.jpg

SAP jest systemem klasy ERP, łączącym wszystkie obszary działalności przedsiębiorstwa. Składa się z wielu modułów, które odpowiadają obszarom działalności przedsiębiorstwa, takim jak: logistyka i produkcja, kadry i płace, finanse i controlling. Główną zaletą wdrożenia systemu ERP, takiego jak SAP, jest zgromadzenie wszystkich potrzebnych informacji w jednym miejscu. Dzięki wdrożeniu SAP-a uprawnieni pracownicy znajdą w systemie komplet danych źródłowych i wynikowych. Takie podejście sprawia, że branża logistyczna może jeszcze skuteczniej wpływać na efektywne działanie całego przedsiębiorstwa oraz na ciągłe ulepszanie wyników sprzedażowych.

Read more

Technologie informatyczne wspierające prowadzenie biznesu - case study branży spożywczej

MC_65_24.jpg

Przedsiębiorstwa dysponują dziś większą ilością danych niż kiedykolwiek. Nigdy w historii ani nie zbierały, ani nie raportowały tylu informacji podatkowych czy gospodarczych. W wielu branżach kontrola jakości nigdy nie była na tak zaawansowanym poziomie. Jednak by przetworzyć i właściwie zanalizować tak duże zasoby danych, trzeba wykorzystać technologie: systemy analityczne, systemy wspierające przetwarzanie informacji zgodnie z obowiązującymi przepisami na przykład w zakresie finansów i księgowości czy kadr i płac, a także systemy pozwalające na połączenie danych spływających z różnych źródeł – produkcji, magazynów i sprzedaży.

Read more

Current issue

Polecamy

Go to

Partners

Advertisement