Jak sprzedawać bardziej efektywnie i skutecznie? W jaki sposób mierzyć produktywność sprzedaży? Czy istnieją wskaźniki, które to opisują? Jakie powinny być ich wartości? Jest bardzo wiele płaszczyzn, na których prowadzi się rozważania nad produktywnością sprzedaży. W niniejszym artykule przedstawię kilka rzadko stosowanych, ale istotnych analiz.

Produktywność i jej pomiar to najważniejsze zadanie każdej organizacji. Niezależnie od profilu działalności przedsiębiorstwa najważniejszym obszarem jest sprzedaż, którą można podzielić na kilka etapów (rysunek 1).

1. Planowanie

Planowanie sprzedaży determinuje funkcjonowanie każdej organizacji i wszystkie zachodzące w niej procesy – od produkcji przez logistykę, finanse po marketing i sprzedaż. Jego celem jest realizacja wyznaczonego przez firmę budżetu. Miarą produktywności planowania jest jego odchylenie od realizacji. Im bardziej wskaźnik zbliża się do 100%, tym lepsze jest planowanie. Dokładność planowania można opisać następującym wzorem:

Dokładność planowania =  sprzedaż (PLN)
plan sprzedaży (PLN)

2. Realizacja

Realizacja sprzedaży lub jej planu jest związana z metodami i narzędziami pracy działów sprzedaży, marketingu i pojedynczego handlowca. Żeby zrealizować plan sprzedaży należy go zamienić na planowanie, czyli ujęcie metod, za pomocą których zostanie to osiągnięte. Jedną z nich są indywidualne plany sprzedaży dla każdego klienta nazywane Management by Objectives (zarządzanie przez cele). Określają one wartości i ilości sprzedawanych produktów lub usług oraz sposoby, jakimi można to osiągnąć. Uwzględniają specyficzne cechy miejsca sprzedaży – położenie geograficzne czy zasobność portfela klientów. Plany te powinny być dostarczane przez organizację w formie procedur. Dla pomiaru produktywności ważna jest konwersja liczby spotkań z klientami na zamówienia oraz realizacja zakontraktowanych w nich wartości obrotu.

3. Kontrola

Kontrola sprzedaży to właściwy dobór narzędzi oraz metod do analizy zrealizowanej sprzedaży. Przy założeniu, że planowanie sprzedaży uwzględnia indywidualność każdego klienta i regionu oraz że powinno odbywać się w sposób ścisły i matematycznie bezwzględny, stwarza dystans wobec ludzi i procesów oraz zapewnia bezstronność, która powinna być podstawą wnioskowania. Ponadto bieżąca kontrola sprzedaży u wybranych klientów pozwala na szybką reakcję i podejmowanie działań zmierzających do realizacji zakładanego planu. Produktywność kontroli sprzedaży określa wskaźnik realizacji (z ang. performance), który opisuję poniżej w miarach efektywności.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz zobaczyć ten artykuł, jak i wiele innych w naszym portalu Controlling 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Metody wyceny aktywów własnych

Metody wyceny aktywów własnych

Wycena inwestycji jest dobra tylko wtedy, kiedy obie strony transakcji wyjdą na niej win-win. Żeby tak jednak było, obie strony działające w otoczeniu gospodarczym powinny posiadać taką samą informację, wolną od zniekształceń. Oczywiście wiemy, że tak nie jest i tak naprawdę któraś ze stron musi zawsze okazać się w dłuższej perspektywie lekko pokrzywdzona. Co zrobić, by nie być po tej gorszej stronie inwestycji? Trzeba nauczyć się kilku podstawowych metod wyceny własnych aktywów.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 11-12/2023

Rozwijamy się z naszymi klientami i dla naszych klientów

Rozwijamy się z naszymi klientami i dla naszych klientów

Członek zarządu Controlling Systems o tym, jak zmieniał się controlling w Polsce na przestrzeni ostatnich 20 lat, nowych wyzwaniach oraz szansach dla rozwoju systemów controllingowych i znaczeniu czynnika ludzkiego w rozwoju controllingu.

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.